schraubenzieherVertreter und Vertreter-der große Unterschied

Wie jede Firma bekommen auch wir regelmäßig Vertreterbesuche. Wir unterscheiden die Außendienstler in 3 Kategorien:

1. Selbständig handelnde Vertreter
haben Vollmachten, so daß man sofort zum Abschluß kommen kann; kommen, um wirklich etwas zu besprechen, sind immer erreichbar und treffen eigene Entscheidungen. Echte Win-Win Typen.

2. Dampfplauderer
Kommen immer mit großem Hallo „Kinder, Ihr habt doch sicher schon lange auf mich gewartet“. Kennen die neuesten Witze, sind eine nette Unterbrechung und wenn man konkrete Fragen hat, kommt, die Antwort, dass das Backoffice in den nächsten Tagen Stellung nimmt. Denen kann man einfach nicht böse sein.

3. Provisionsjäger.
Die sind an Win-Win Beziehungen nicht interessiert, sondern nur an der schnellen Provision. Immer etwas beleidigt, wenn man nichts oder nur wenig bestellt, holen schon nach der Begrüßung die Bestellformulare aus der Tasche und legen sie auf den Tisch. Bedanken sich meist nicht einmal für den Kaffee.

Es ist sicher nicht verwunderlich, dass wir mit den Lieferanten, die Vertreter Typ 1 beschäftigen, auch die stärksten Umsätze machen. Da besteht teilweise schon eine jahrelange Geschäftsverbindung und vor allem, die haben Vollmachten ihrer Firmen, auch knifflige Vorgänge abzuwickeln. Und wenn es wirklich einmal hapert, haben die einen direkten Draht zum Vorgesetzten, so dass eine Entscheidung meist innerhalb kurzer Zeit fällt.

Typ 2 ist immer wieder lustig und nett, redet pausenlos, hält sich für unwiderstehlich, ist aber immer freundlich und nett. Typischer Kontakter, der meist Gott und die Welt besser kennt, als seine eigenen Produkte.

Typ 3 ist der Typ, dem scheinbar nicht einmal die eigene Firma traut. Vollmachten hat er nur in geringem Umfang, aber gierig auf die Provision. Haben es besonders gern, wenn wir die Bestellungen bei ihnen aufgeben werden und nicht in der Firma. Macht sich wohl besser für sie.

Aber: Mit Typ 3 haben wir gerade vor Weihnachten ein besonderes Erlebnis gehabt. Um den 15.12. kam eine Anfrage nach einer größeren Maschine (Namen nenne ich hier nicht) für eine Baufirma in Griechenland. Mit Typ 3 darüber gesprochen und die Lieferzeit abgeklopft. Antwort, kein Problem, ist vorrätig. Dann mit dem griechischen Kunden alles geklärt, den Vertrag unterzeichnet und am 21.12. morgens die Maschine bei Typ 3 bestellt, der seit dem 15.12. fast täglich gefragt hat, ob der Auftrag in trockenen Tüchern sei.
Ausdrücklicher Hinweis: Die Lieferung eilt, Bedingung, dass die Maschine am 21.12. noch zum Versand kommt. Zusage erhalten, Rechnung erhalten und Rechnung am 2.1.07 bezahlt. Am 4.1. Anruf aus Griechenland: Wir warten auf die Maschine, können Sie mal prüfen, wo die steckt. Klar doch, kein Problem. Habe mir Spedition und die Frachtbrief-Nummer geben lassen und telefoniert.
Ergebnis: Die Maschine steht noch im Lager bei der Spedition, man hat zur Zeit nichts nach Griechenland, so um den 10.1. tut sich was. Mich trifft der Schlag und ich frage, warum man dann solch einen Auftrag annehmen würde, wenn man gar nicht ausliefern könne. Antwort, dass haben wir Ihrem Auftraggeber, Firma XY, gesagt, die haben von uns zuvor einen Plan bekommen. Das war Schlag 2.
Bei XY angerufen, Sachbearbeiterin am Telefon. Warum ich mich ärgere, dass müsste ich doch wissen, den Vertreter Typ 3 hätte man informiert. Typ 3 ist aber in Urlaub. Verkaufsleitung verlangt, wie ich das Ganze verstehen sollte. Antwort: Keine Ahnung, aber hier wußte das jeder, ich werde Typ 3 befragen, wenn er aus dem Urlaub zurückkommt.
Davon geht die Maschine auch nicht schneller nach Griechenland. Also Sondertarif ausgemacht, damit sie gleich auf die Reise geht, jetzt soll sie am 10.1. eintreffen. Wenn es klappt, ist das der letzte Termin, den der Kunde abzeptiert.
Liegt auf der Hand, warum wir nicht informiert wurden: Angst, wenn wir diese Info haben, kommt der Auftrag und die sicher gute Provision nicht zustande.

Dass in den letzten Jahren der Umsatz mit dem Lieferanten immer geringer wurde, wundert uns nicht, aber es wundert den Lieferanten und Typ 3. Irgendwann merken die auch, welcher Typ in der Kundschaft gefragt wird ist.