„Competence Selling“ – Die Wiedergeburt alter Kaufmannstugenden

Regelmäßig bekomme ich den Newsletter „Business Village“, den ich auch tatsächliche lesen und nicht nur übefliege.
Kürzlich wurde ich auf das Buch „Competence Selling“ von Marcel Klotz, der mir durch das „Innovativ-Inn“ Blog bekannt ist, aufmerksam gemacht.

Gleich die ersten Sätze haben mich fasziniert:

„….vergessen Sie doch einfach mal die altbekannten Verkaufsmethoden. Kein Hardselling, kein Softselling, kein NLP, … Verkaufsprofi Marcel Klotz illustriert in seinem neuen Buch, wie Sie fernab vom Methodenhype nachhaltige und stabile Kundenbeziehungen aufbauen und wie Sie mit Menschen ehrliche Geschäfte machen. Es geht ganz ohne Trickserei, den vermeindlichen Blick ins Gehirn oder gar Manipulation. Alte Kaufmannstugenden und -kompetenzen verfehlen auch in der heute scheinbar so komplexen Vertriebswelt das Ziel nicht … “
Warum ich sofort hellhörig wurde?


Competence_Selling Nun, ich habe im Laufe meines Berufsleben unzählige Seminare besucht, in denen es    um das Thema Verkauf ging. Ich gestehe, es waren nur ganz wenige dabei, die mir etwas gebracht haben. Hardselling und Softselling okay, nach dem Harzburger Model ging es mir überhaupt nicht gut und die Spitze war ein Seminar bei einem Schweizer Trainer (den Namen nenne ich besser nicht), der das Heil des Verkäufers in der Fragestellung sah. Da sollte der Kunde durch Fragen so in die Enge getrieben werden, dass es zwangsläufig zum Abschluß kommt, weil jeder Einwand sofort durch Gegenfragen gekontert wurden sollte. Ich fand das überhaupt nicht „einwandfrei“, das war in meinen Augen Manipulation in Vollendung. Mir war klar, dass spätestens am nächsten Morgen der Kunde merken mußte, dass er und wie er manipuliert wurde.

Da tut es mir richtig gut zu lesen, dass die alten Kaufmannstugenden, die auf Win-Winbeziehungen abzielen, wieder Gegenstand des Verkaufens sind. Der fast fünfhundert Jahre alte Hamburger Verein des „Ehrbaren Kaufmanns“ wird sich freuen.

„Make your customers happy“ habe ich in einer Firma in England gelesen. Das hat mir so gut gefallen, dass dieser Spruch auch unser Leitgedanke geworden ist. Denn wenn die Kunden glücklich sind, sind auch wir glücklich.
Deshalb freue ich mich schon darauf, dieses Buch zu lesen.
Ich muß doch Dagmar mal fragen, ob auf meinem weihnachtlichen Wunschzettel noch Platz ist. Ich bin mir sicher, dafür hat Dagmar immer Platz, denn gerade sie ist für mich Vorbild, wenn es um „Competence Selling“ bei uns geht.
Wer auch noch Platz auf seinem Wunschzettel hat:
„Competence Selling – Das Geheimnis der Spitzenverkäufer“
bei Amazon kommt es noch pünktlich zum Fest.

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